Nghệ thuật đàm phán của người Do Thái

Dưới đây chúng tôi xin gửi tới bạn bài viết: Nghệ thuật đàm phán của người Do Thái. Mời bạn cùng đọc, suy ngẫm và chia sẻ.

Đàm phán là một yếu tố tất yếu trong kinh doanh. Một trong những bậc thầy của nghệ thuật đám phán là người Do Thái. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, người Do Thái luôn ở trạng thái làm chủ cuộc chơi.

Nội dung nổi bật:

– Những chiêu thức đàm phán của người Do Thái luôn khiến giới doanh nhân khâm phục bởi tính trí tuệ, sự nhạy bén.

– Qua câu chuyện “Trophay đại chiến Công ty Sanyo”, chúng ta thêm một lẫn nữa khâm phục trí tuệ trong đàm phán của dân tộc này, nghệ thuật đặt cạm bẫy, và dụ đối thủ tự nguyện chui vào bằng kế “lùi một bước, nhường đối thủ đi trước”.

– Mấu chốt: Một nhà cung cấp đồng hồ Hà Lan yêu cầu Sanyo sẽ giải quyết tranh chấp nếu có giữa 2 bên tại tòa án Osaka Nhật Bản. Lý do là, phán quyết của tòa án Nhật dù thế nào đi nữa thì phán quyết đó cũng không có hiệu lực ở Hà Lan. Họ không thể buộc phía Hà Lan thi hành những điều khoản đó.

“Tính xa” một chút luôn có lợi

Trophay là một nhà phân phối đồng hồ ở Hà Lan. Công ty này dự định nhập khẩu một lô hàng đồng hồ từ công ty điện tử Sanyo Nhật Bản. Trước khi tiến hành đàm phán, Trophay đã mời một công ty luật Nhật làm cố vấn cho mình, đồng thời yêu cầu luật sư thu thập thông tin tình báo về Sanyo.

Từ thông tin nhận được, ông được biết bên Sanyo không những đang gặp khó khăn về tài chính mà mẫu đồng hồ phía Sanyo định cung cấp cho Trophay trong lần giao dịch này cũng được cung cấp cho một công ty thứ ba khác.

Dựa theo tình hình này thì nếu giao dịch tiếp tục biết đâu sẽ xảy ra một số tranh chấp về thương hiệu sản phẩm sau này, nhưng nếu bỏ qua giao dịch này Trophay có thể mất một cơ hội kiếm tiền béo bở.

Biện pháp tốt nhất hiện giờ là tìm cách giải quyết tranh chấp nếu có trong tương lai. Trong bản hợp đồng phía Sanyo gửi cho Trophay trước cuộc đàm phán, bên Sanyo đề nghị giải quyết tranh chấp tại trọng tài thương mại Osaka Nhật Bản.

Như thế, nhiều khả năng, trọng tài Nhật có thể thiên vị doanh nghiệp nước mình, nhưng nếu đề xuất giải quyết ở Hà Lan thì chắc chắn Sanyo không đồng ý.

Cuối cùng, Trophy nảy ra sáng kiến: giải quyết tranh chấp tại tòa án Osaka Nhật Bản. Lý do là, phán quyết của tòa án Nhật dù thế nào đi nữa thì phán quyết đó cũng không có hiệu lực ở Hà Lan. Họ không thể buộc ông thi hành những điều khoản đó.

Như vậy, nếu nảy sinh tranh chấp, ông hoàn toàn có quyền không xuất hiện trước tòa. Đến cả phí tố tụng cũng không phải bỏ ra đồng nào.

Nhiệm vụ bây giờ là phải tìm cách để Sanyo đồng ý với điều khoản này mà không nghi ngờ gì. Trophay chủ trương bố trí cạm bẫy để Sanyo tự động chui vào.

“Nhường” đối thủ chui vào bẫy

Tiến hành kế hoạch, lúc bắt đầu đàm phán, ông cố ý tạo ra một không khí thoải mái. Các hạng mục như chủng loại đồng hồ, đại lý khu vực, kỳ hạn hợp đồng …hai bên hầu như tìm được tiếng nói chung.

Tiếp đó, Sanyo đưa ra ý kiến họ không chịu trách nhiệm nếu đồng hồ do họ sản xuất gặp phải tranh chấp về kiểu dáng thiết kế và thương hiệu từ một bên thứ ba. Tức là, trong trường hợp đó thì phía Trophay phải một mình gánh vác chi phí tố tụng và tổn thất do không bán được sản phẩm.

Đã đến lúc cài bẫy cho Sanyo tự chui vào. Trophay cương quyết phản đối, nhất quyết không chịu nhượng bộ. Ông cố tình kéo sự tranh cãi lên mức cao trào, kịch liệt nhất có thể.

Bên Sanyo cũng không hề dao động, kiên quyết bác bỏ. Mãi một lúc sau, Trophay mới tỏ vẻ nhường một bước, đề xuất phương án phía Trophay sẽ gánh vác chi phí tố tụng, riêng khoản chi phí bồi thường sẽ do Sanyo trả.

Phía Nhật Bản lập tức phản bác và đưa ra ý kiến: “Không, như thế mỗi bên sẽ gánh chịu một nửa tổn thất. Không”

Trophay tiếp tục thương lượng: “Nếu như vậy phần hạn chế gánh vác trách nhiệm của quý công ty sẽ được hạn chế ở con số 50 triệu yên.” Đại biểu của Sanyo vẫn nhất quyết cự tuyệt.

Ông lại nhượng thêm một bước: “Phía chúng tôi sẽ đảm bảo lượng tiêu thụ thấp nhất mỗi năm là 100 triệu yên. Phần gánh vác trách nhiệm của phía các ngài sẽ giảm xuống còn 40 triệu yên.”

Thái độ của đại diện Sanyo bắt đầu có sự dao động, nhưng đáp án cuối cùng vẫn là không.

Không khí cuộc đàm phán trở nên căng thẳng, lúc tưởng chừng vụ thương lượng có thể chấm dứt tại đây thì Trophay mới miễn cưỡng đồng ý, bên Trophay sẽ chịu hoàn toàn tổn thất nếu việc này xảy ra.

Đến lúc này, Trophay chủ động chuyển sang điều khoản về nơi giải quyết tranh chấp rồi nói:

“Bản thân tôi xưa nay không có thiện cảm với phương thức nhờ đến trọng tài. Theo hiểu biết của tôi, tòa án Nhật Bản hết sức công minh, vì vậy tôi đề nghị từ nay về sau nếu có tranh chấp, mọi phán quyết sẽ do tòa án Nhật Bản thực hiện.”

Vừa mới ép được đối thủ xong nên đại diện Sanyo vui vẻ chấp nhận, phần cũng vì nghĩ, việc kiện tụng trên chính nước mình sẽ là một lợi thế. Thế là Sanyo đã tự động chui vào bẫy do chính Trophay sắp đặt ra.

Thoát hiểm nhờ tính xa

3 năm sau kể từ ngày ký kết hợp đồng, công việc đôi bên hết sức thuận lợi. Nhưng đột nhiên xảy ra cuộc tranh chấp ngoài ý muốn. Một công ty S của Mỹ cáo buộc Trophay vi phạm quy định về thương hiệu sản phẩm. Đồng hồ của Trophay nhập của Sanyo có kiểu dáng tương tự với sản phẩm của công ty họ, và yêu cầu được bồi thường.

Trophay nhanh chóng điều tra, phát hiện phía Sanyo đã bán hai dòng sản phẩm gần như giống nhau hoàn toàn cho hai công ty tiêu thụ khác nhau. Vì thế ông từ chối thanh toán 200 triệu yên của tiền hàng còn thiếu.

Sanyo ngay lập tức phái người đến găp Trophay đòi nợ. Sau một hồi đàm phán, đôi bên vẫn không thể tìm ra điểm chung nào, cuối cùng Sanyo quyết định đưa sự việc lên tòa án Osaka. Những lúc bấy giờ mới ngã ngửa ra, vì tòa án là cơ quan đại diện Pháp luật quốc gia, nên các phán quyết không mang tính chất quốc tế, một công ty nước ngoài không có nghĩa vụ phải tuân theo phán quyết tòa án của một nước.

Mà muốn chuyển sang tòa án Hà Lan cũng không được, vì trong hợp đồng đã quy định rõ là xử lý tranh chấp ở tòa án Osaka Nhật Bản nên kể cả mang đến Hà Lan thì tòa án Hà Lan cũng không chịu thụ lý.

Luật sư của Trophay còn cắt đứt hy vọng của Sanyo khi nói:

“Giả như các phán quyết của tòa án Nhật có hiệu lực tương tự như ở Hà Lan, quý công ty vẫn không thể lấy được 1 đồng nào từ tay của Trophay. Ngài cũng biết rằng, khoản thuế thu nhập của hầu hết các quốc gia Châu Âu đều nặng nề.

Vì vậy rất nhiều người đã đến Hà Lan thành lập công ty vì đây là nơi có thuế suất tương đối thấp. Mọi thứ của công ty đều nằm trong ví tiền của ông chủ, không hề có một tài sản thực tế nào. Công ty của Trophay cũng như vậy, tiền của công ty nằm ở đâu chỉ có một mình Trophay biết.”

Chiêu bài cuối cùng này đã thực sự đánh bại Tổng giám đốc Sanyo. Không còn biện pháp nào, ông ta đành phải bãi tố Trophay. Cuối cùng đôi bên đi tới thỏa thuận, Trophay trả lại Sanyo 40 triệu yên, 160 triệu yên còn lại được dùng bồi thường cho công ty S của Mỹ.

Và gnười Do Thái vốn nổi tiếng với sự thông minh xuất chúng và trí tuệ hơn người. Họ luôn được cả thế giới ngưỡng mộ về việc đàm phán cực kỳ tốt trong kinh doanh.

Không nên làm việc theo tình cảm riêng.

Từ kinh nghiệm lâu năm, người Do Thái biết rằng, mang tình cảm vào đàm phán thường bất lợi cho mình. Dù bạn bị kích động thế nào cũng không thể bộc lộ khi đàm phán. Nếu không, nhẹ cũng làm đối phương mất hứng, nghiêm trọng hơn là làm hỏng cuộc đàm phán đó. Như vậy chỉ có thể nhờ vào kiện tụng – biện pháp này vừa tốn kém, vừa phí thời gian, cuối cùng cũng chưa chắc có lợi gì.

Làm quan trọng hơn nghĩ.

Nếu muốn thành công trong xã hội, lý tưởng và hoài bão cao xa đương nhiên là rất quan trọng, nhưng quan trọng hơn vẫn là liệu có khả năng thực hiện chúng hay không. Chúng ta gọi nó là động lực thúc đẩy để thực hiện kế hoạch.

Dù ý tưởng hay thế nào, nếu giao vào tay người không có khả năng này, chắc hẳn tay trắng vẫn hoàn tay trắng. Trái lại dù nội dung có chưa được hoàn chỉnh, nếu nhận được sự thúc đẩy tuyệt vời cũng sẽ đơm hoa kết trái.

Vì vậy sau khi đã có ý tưởng, bạn phải điều tra từng chi tiết cụ thể bao gồm số vốn cần thiết, nhân lực đầu tư, thời gian hao phí, lợi ích cần đạt được,… rồi mới vạch ra kế hoạch cụ thể. Nếu không có kế hoạch này, bạn không thể lần ra đầu mối của đàm phán, cũng không thể thuyết phục đối phương được. Nếu đã có kế hoạch thực hiện chu đáo, tỉ mỉ, người đồng ý bỏ vốn sẽ xuất hiện, người sẵn sàng giúp đỡ sẽ không phải ít.

Cân bằng lợi ích.

Khi tiếp xúc với đối phương, trước tiên phải tìm hiểu rốt cuộc đối phương mong muốn điều gì? Sau khi đã biết rồi, phải suy nghĩ mình có thể cho đi được những gì?

Cái cơ bản của người đàm phán là tìm được lợi ích chung giữa mình và đối phương. Nguyên tắc qua lại giữa con người với nhau là thỏa thuận công bằng. Nếu hiểu rõ được điều này, khi đàm phán sẽ biết tiến, lùi đúng lúc. Nhưng có người lúc nào cũng chỉ chỉ chăm chăm theo đuổi lợi ích của chính mình, bỏ qua lợi ích của đối phương.

Nên nhớ không có cuộc đàm phán nào thắng cả 100% cả. Trong quá trình đàm phán nếu cả hai không chịu nhượng bộ thì làm sao đạt được thỏa thuận Vì thế chúng ta ý thức dành cho mình lợi ích lớn nhất khi đàm phán, xong vẫn phải tính trước phạm vi hợp lý, mức độ vừa phải, cho đối phương một vài lợi ích. Như vậy mới có thể giảm nguy cơ phá đổ đàm phán xuống mức thấp nhất.

Giữ thể diện cho đối phương.

Mục đích của việc đàm phán không phải là đánh bại đối phương, mà là thuyết phục đối phương đồng ý với ý kiến của mình, do đó tốt nhất không được tỏ ra đắc thắng, không chịu lùi bước.

Trong đàm phán, tuy điều bạn nói phải hợp lý mới có sức thuyết phục. Song mục đích cuối cùng vẫn phải làm thế nào để đối phương có thể hiểu được. Nói chính xác hơn là đạo lý không đủ vẫn có khả năng đạt được thỏa thuận, nhưng nếu không thể hiểu nhau thì có đầy đủ đạo lý cũng không thể đạt được mục đích. Điều này yêu cầu lời nói trong đàm phán vừa hợp lý, vừa gợi tình.

Vì vậy tuyệt đối không được dùng đạo lý để ép đối phương vào đường cùng, bí quyết đàm phán nằm ở chỗ tìm cách để đối phương hiểu ý kiến của mình.

Chú ý vẻ bề ngoài và các chi tiết nhỏ.

Khi tổ chức đàm phán, ít nhiều phải tạo ra sự nổi bật để giúp bạn thực hiện được mục đích. Một mặt phải lưu ý đến trang phục và lễ tiết phù hợp, tránh mặc những trang phục kì quặc, màu sắc chói lọi và những lời nói, hành động lập dị, mặt khác phải tính toán kĩ đến các chi tiết liên quan đến địa điểm, thời gian, người tham gia đàm phán và trình tự đàm phán. Bạn không nên cho rằng những chuyện nhỏ này là vụn vặt, không đáng quan tâm, bởi chúng luôn chi phối tiến trình đàm phán.

Gọi đàm phán là một nghệ thuật quả không chua ngoa chút nào. Do vậy, nếu là doanh nhân bạn không nên cho rằng những chi tiết này không đáng quan trọng…

– Sưu tầm –